Uporządkowanie złożonej oferty energetycznej na stronie www dla Elektro-Efekt

Dla odbiorcy oznaczało to wysoki próg wejścia. Osoba odpowiedzialna za koszty energii mogła widzieć problem na fakturach, lecz nie musiała znać specjalistycznego nazewnictwa. Opisy usług nie odpowiadały na ważna dla potencjalnych klientów pytania:

• co ta usługa zmienia w firmie,
• kiedy warto ją rozważyć,
• jakie dane trzeba sprawdzić,
• dlaczego Elektro-Efekt jest wiarygodnym partnerem do rozmowy.

Dotychczasowa strona nie wykorzystywała też w pełni doświadczenia firmy. Firma Elektro-Efekt miała za sobą wiele realizacji, jednak wcześniejsza komunikacja nie przekładała tej skali na argumenty budujące zaufania do firmy w oczach odbiorcy.

Jaka była nasza rola w projekcie?

Najważniejszym zadaniem naszego zespołu było przełożenie specjalistycznej oferty na sposób, w jaki myśli klient. Mając to na uwadze, nowa strona musi wykonać część pracy doradczej zanim klient zdecyduje się nawiązać kontakt.

Równolegle trzeba było pokazać, że firma Elektro-Efekt rozumie różne konteksty branżowe. Nowa strona ma dawać użytkownikowi poczucie, że trafia do firmy, która zna podobne środowiska pracy.

Naszą rolą w projekcie nowej strony WWW było pomóc odbiorcy nazwać problem, rozpoznać właściwy obszar oferty i poznać uzasadnienie, dlaczego warto wybrać firmę Elektro-Efekt na swojego doradcę.

Mając powyższe na uwadze podjęliśmy kilka kluczowych decyzji, które miały przybliżyć naszego klienta do tego celu.

Decyzja 1: Ułożenie oferty według celów, jakie potencjalny klient chciał osiągnąć

Problem do rozwiązania:

Nazwy usług energetycznych są precyzyjne, lecz dla wielu odbiorców zbyt techniczne na samym początku. Klient może wiedzieć, że płaci za dużo za energię, jednak nie musi od razu rozróżniać specjalistycznych rozwiązań.

Decyzja projektowa:

Zdecydowaliśmy, że oferta zostanie podzielona na cztery główne obszary:

• Niższe rachunki za energię,
• Budowa i modernizacja instalacji,
• Rachunek za energię pod kontrolą,
• Zarabianie na energii.

Powyższy podział oferty stał się pierwszym punktem styku w strukturze strony i prowadzi użytkownika do konkretnych usług dopiero po rozpoznaniu celu.

Cel decyzji:

Odbiorca dzięki temu może eksplorować ofertę odnosząc się do własnej sytuacji. Najpierw wybiera efekt, który chce osiągnąć, a następnie poznaje rozwiązania w postaci usług pasujące do danego obszaru. Potencjalny klient nie musi już rozumieć branżowej nomenklatury, a to zmniejsza barierę pierwszego kontaktu.

Decyzja 2: Nowa struktura komunikacyjna podstrony usługi

Problem do rozwiązania:

Przy usługach doradczych potencjalny klient potrzebuje nie tylko zrozumieć zakres, ale również kiedy dana usługa jest właściwa oraz jaki problem może pomóc rozwiązać w jego firmie. Na dotychczasowej stronie przeważały jedynie ogólne opisy usług.

Decyzja projektowa:

Każda z oferowanych usług została opisana przez pryzmat potencjalnej sytuacji biznesowej, jaka może występować w firmie klienta.

Podjęliśmy decyzję, że warto nie tylko wyjaśnić na czym usługa polega, ale również przekazać szereg informacji na temat przykładów jej zastosowania, potencjalnych korzyści i szczegółowych problemów jakie rozwiązuje.

Cel decyzji:

Podstrona usługi ma za zadanie uporządkować wiedzę potencjalnego klienta o oferowanym rozwiązaniu. Pomaga mu zrozumieć problem i poznać korzyści wynikające z wdrożenia. Lepiej przygotowany merytorycznie klient staje się partnerem w rozmowach dla działu sprzedaży.

Decyzja 3: Prezentacja usług za pomocą segmentów branżowych

Problem do rozwiązania:

Firma Elektro-Efekt pracuje z firmami działającymi w wielu branżach, w których energia ma różne źródła kosztów i ryzyka zignorowania ich przyczyn. Na dotychczasowej stronie firma wspominała o branżach, w których ma doświadczenie, jednak podanie tych informacji nie miało żadnego konkretnego zadania.

Decyzja projektowa:

Na potrzeby odbiorców, którzy chcą rozpoznać właściwe rozwiązania dzięki segmentowi, w którym pracują, zaprojektowaliśmy sekcję branżową. Każda z nich opisuje charakterystykę wykorzystania energii, najczęstsze problemy oraz sposoby ich rozwiązania. Zawiera również przykładowe realizacje wraz z linkami usług, aby łatwiej dopasować je do bieżącej sytuacji klienta.

Cel decyzji:

Użytkownik szybciej rozpoznaje, czy firma Elektro-Efekt rozumie jego kontekst branżowy. Sekcja pomaga zrozumieć, czy firma rozumie kontekst i kieruje użytkownika za pomocą przykładowych realizacji do usług.

Decyzja 4: doświadczenie pokazane przez skalę i realizacje

Problem do rozwiązania:

Firma w swoim portfolio posiada pokaźną listę zrealizowanych usług w całej Polsce, które mogą pracować na budowanie zaufania, jednak wiele z nich obejmuje umowa poufności.

Decyzja projektowa:

Wspólnie z klientem uznaliśmy, że lepszym wyborem, niżeli niepotwierdzone referencją case studies będzie budowanie zaufania przez pokazanie skali. Na potrzeby tej decyzji zaprojektowaliśmy podstronę realizacji opartą o mapę. Umieściliśmy na niej ponad 400 realizacji przeprowadzonych przez firmę Elektro-Efekt na terenie całej Polski.

Zdecydowaliśmy również, że warto będzie podliczyć sumaryczną oszczędność wygenerowaną dla wszystkich klientów i pokazanie jej jako dowodu skuteczności.

Cel decyzji:

Zbudowanie świadomości, że Elektro-Efekt pomaga firmom niezależnie od ich lokalizacji. Dodatkowym celem jest podkreślenie potencjalnych korzyści, jakie można zyskać dzięki usługom firmy.

Decyzja 5: Metoda kontaktu optymalizująca obsługę sprzedażową i proces zakupowy

Problem do rozwiązania:

Branża energetyczna wymaga przed postawieniem diagnozy analizy wielu danych. Tradycyjna metoda kontaktu lub formularz kontaktowy są niewystarczające do tego zadania. Potencjalny klient w momencie kontaktu nie wie, jakie informacje powinien przekazać.

Decyzja projektowa:

Podjęliśmy decyzję, że wykorzystamy pole załącznika do przesyłania faktur i dokumentów kosztowych. Rozważaliśmy również opcję dodania dedykowanych pól formularza, ale ostatecznie odrzuciliśmy ten pomysł, ponieważ wprowadzałby konieczność po stronie klienta przeglądania dokumentów

Cel decyzji:

Pierwszy kontakt skraca ścieżkę zakupu i staje się częścią procesu diagnostycznego. Klient może od razu przekazać materiał, na podstawie którego Elektro-Efekt rozpocznie analizę. Dzięki temu osoba odpowiedzialna za sprzedaż jest merytorycznie przygotowana od pierwszej rozmowy z nowym klientem oraz może dopasować usługę do jego realnej potrzeby.

Efekt dla potencjalnego klienta

Nowy strona WWW naszego klienta prowadzi odbiorcę po ścieżce, zaczynając od celu, jaki chce osiągnąć do usług, które ten cel realizują. Użytkownik nie musi znać technicznej nazwy usługi, żeby zrozumieć, gdzie powinien skierować swoją uwagę.

Na kolejnych etapach dostaje wyjaśnienie usług, kontekst branżowy, przykłady realizacji i metodę kontaktu zdejmującą z niego ciężar rozumienia skomplikowanych dokumentów rozliczeniowych. Nowa strona porządkuje ofertę w sposób, w jaki myśli odbiorca i pomaga mu podjąć właściwe decyzje w procesie zakupowym.

Efekt dla zespołu Elektro-Efekt

Zespół Elektro-Efekt zyskał narzędzie w postaci strony WWW, która wspiera rozmowy sprzedażowe i doradcze. Oferta nazwana językiem celów klienta buduje lepsze zrozumienie i zwiększa szanse, że odbiorca trafi na właściwe rozwiązanie swojego problemu.

Zaktualizowany zakres kompetencji firmy odzwierciedla w pełni jej możliwości, które ewoluowały i tworzy spójny obraz korzyści wynikających z ich zastosowania. Ułatwia to prowadzenie rozmów handlowych wokół tematów, które wymagają uprzedniej edukacji klienta.

Przed vs. Po

Zakres prac

Podsumowanie

Projekt uporządkował sposób, w jaki Elektro-Efekt komunikuje złożoną ofertę energetyczną. Nowy serwis prowadzi użytkownika od celu jaki chce osiągnąć do rozwiązania, pokazuje doświadczenie firmy i wspiera kontakt oparty na konkretnych danych.

Strona pomaga klientowi zrozumieć, gdzie może tracić pieniądze, jakie obszary warto sprawdzić i dlaczego rozmowa z doradcą energetycznym może być dobrym kolejnym krokiem. Dzięki temu serwis pełni funkcję narzędzia wspierającego sprzedaż B2B.