7 minuty
Większość firm B2B marnuje potencjał strony „O nas”. Traktują ją jak nudną, cyfrową wizytówkę pełną historycznych dat i ogólników o „pozycji lidera”. W efekcie powstaje ściana tekstu, która nikogo nie obchodzi i w niczym nie pomaga Twojemu klientowi podjąć decyzji.
Z tego tekstu dowiesz się, jak zmienić tę podstronę w narzędzie, które rozwieje obawy komitetu zakupowego. Pokażemy Ci, jak copywriting na stronie o nas buduje argumenty, które sprzedają Twoją ofertę, zanim jeszcze podniesiesz słuchawkę.
W skrócie:
- Dowiesz się, po co klient wchodzi na stronę „O nas” w procesie B2B.
- Zobaczysz, jak ułożyć architekturę informacji, by rozwiązywała problemy nabywcy.
- Poznasz sposoby na budowanie zaufania konkretami, a nie przymiotnikami.
- Nauczysz się pisać o sobie tak, żeby klient widział w tym korzyść dla siebie.
Podstrona „O nas” jako ważny punkt styku
W B2B podstrona opowiadająca o firmie nie służy do budowania „emocjonalnej więzi”. Tu gra toczy się o bezpieczeństwo i udowodnienie, że Wasza firma jest kompetentna. Klient wchodzi tutaj, żeby sprawdzić, czy nie ryzykuje, wybierając właśnie Was.
Użytkownik szuka potwierdzenia, że dacie radę. Decydent lub komitet zakupowy używa tej podstrony do wstępnej weryfikacji.
Odpowiada ona na pytanie: czy warto tracić czas na rozmowę handlową i czy Wasze usługi przystają do skali jego problemu?
Warto potraktować tę podstronę jak cyfrowego handlowca. On pracuje wtedy, gdy klient sam bada rynek. Dobra treść daje argumenty osobom, które muszą Was zarekomendować przed zarządem lub działem finansowym.
Przestańcie pisać o tym, jacy jesteście wspaniali. Zacznijcie odpowiadać na obiekcje klienta, zanim o nie zapyta.
Bolączki podstrony „O nas”, które zabijają sprzedaż: narcyzm i lanie wody
Największym problemem stron firmowych jest narracyjny narcyzm. Firmy piszą głównie o sobie, używając „my”, „nasz”, „nasze sukcesy”. Klient nie szuka Waszej biografii, tylko rozwiązania swojego problemu. Jeśli nie widzi korzyści dla swojego biznesu, po prostu wyjdzie.
Drugi błąd to puste przymiotniki. Frazy typu „lider na rynku”, „najwyższa jakość” czy „nowoczesne podejście” nic nie znaczą. Decydent w B2B ignoruje takie ogólniki. On chce faktów, liczb i konkretów, które może zweryfikować.
Unikajcie też zbyt nachalnej sprzedaży. W B2B zaufanie buduje się wiedzą i doradztwem, a nie zmuszaniem do kliknięcia „kup teraz”. Edukacja klienta i pozycja eksperta dają lepsze wyniki, niż agresywne techniki domykania transakcji.
Jak zaplanować podstronę „O nas”? Architektura, która działa
Dobra podstrona opisująca firmę musi mieć przemyślaną logikę. Zacznijcie od tego, kim jesteście dla klienta i jaki problem rozwiązujecie. Potem pokażcie dowody na to, że nie kłamiecie. Na końcu dajcie jasne wezwanie do działania.
Każda sekcja musi odpowiadać na konkretne pytanie klienta. Jeśli coś go nie interesuje, wyrzućcie to.
Gdzie szukać tych pytań? W dziale sprzedaży i rozmowach z klientami. To podczas nich pada wiele obiekcji, które handlowiec musi rozwikłać. Klient, który zadaje dużo pytań, to istna kopalnia wiedzy.
Wiedza o tym, jakie pytania padają podczas rozmów handlowych pozwoli zaprojektować architekturę informacji, która zdejmuje z potencjalnego klienta obiekcje i buduje do Waszej firmy zaufanie.
Przykład zmiany, który może Wam pomóc:
| Co piszą inni (nudno) | Co my rekomendujemy (konkret) |
|---|---|
| Historia: Oś czasu od założenia firmy. | Problem klienta: Co boli Twoją branżę i jak to naprawiamy. |
| Misja: Ogólniki o „stabilnym rozwoju”. | USP: Obietnica konkretnego zysku lub oszczędności. |
| Wizja: Co firma chce osiągnąć za 10 lat. | Dowody: Case studies, liczby, konkretne wyniki. |
| Zarząd: Biogramy i zdjęcia w garniturach. | Zespół: Wiedza ludzi, która pracuje na sukces klienta. |
| Brak zakończenia. | CTA: Co klient ma zrobić teraz? (kontakt, case study). |
To nie wyklucza tego, by pochwalić się wynikami, czy nagrodami lub całkowicie pominąć historię. Z perspektywy PR jest to bardzo ważne. Stosowałbym je jednak z ostrożnością i jako potwierdzenie kompetencji, a nie główną merytorykę.
USP, czyli dlaczego klient ma wybrać właśnie Was?
Unikalna Propozycja Wartości (USP) to nie jest chwytliwe hasło z reklamy. To twardy powód, dla którego Wasza technologia lub sposób działania jest najbezpieczniejszym wyborem dla klienta.
Piszcie tak, żeby trafić do każdego w komitecie zakupowym:
- Prezes chce wiedzieć, jaki będzie zwrot z inwestycji (ROI).
- Dyrektor techniczny sprawdza bezpieczeństwo i parametry.
- Dział zakupów patrzy na koszty i procedury.
Zastąpcie „innowacyjne oprogramowanie” konkretem: „nasz system skraca raportowanie finansowe z 3 dni do 15 minut”. To jest język korzyści, który sprzedaje.
Historia firmy jako dowód, nie bajka
W B2B pokazanie historii firmy ma udowodnić, że przez lata nauczyliście się rozwiązywać problemy, z którymi dziś przychodzi klient. Jeśli opowiadacie o początkach firmy, róbcie to tylko wtedy, gdy pokazuje to ewolucję Waszych kompetencji.
Anegdoty o pierwszym biurze w garażu są zbędne, chyba że pokazują, jak zoptymalizowaliście procesy, by dzisiaj oszczędzać pieniądze nabywcy.
Historia ma sens tylko wtedy, gdy wyjaśnia, dlaczego dzisiejsze narzędzia i wiedza Waszej firmy to najlepsza odpowiedź na problemy klienta.
Budowanie zaufania twardymi danymi
Zapomnijcie o anonimowych opiniach typu „polecam, świetna firma”. W B2B liczy się mierzalny dowód.
Chcecie budować zaufanie? Najlepiej działają konkretne studia przypadków (case studies). Pokażcie drogę: co było problemem, co zrobiliście i ile klient na tym zyskał (lub zaoszczędził). Referencje powinny być podpisane imieniem, nazwiskiem i stanowiskiem – to uwiarygadnia Wasze obietnice.
Pokażcie liczby, ale wiem, że nie zawsze się da. Jest tak dokładnie w naszej firmie, dlatego zmieniamy merytorykę naszych case studies w celu pokazania procesu myślowego i decyzji jakie podejmujemy.
Zamiast pisać, że „obsługujecie wiele branż”, wypiszcie je i podajcie skalę projektów. Social proof w B2B to po prostu szybka weryfikacja tego, czy to, co obiecujecie, jest prawdą.
Zespół: pokażcie ludzi, którzy pomagają osiągnąć cel
Sekcja o zespole na stronie to nie konkurs piękności. Jej celem jest pokazanie kapitału, który klient „wynajmuje”, współpracując z Wami.
Pokażcie specjalizację i doświadczenie ekspertów. Klient musi czuć się bezpiecznie, wiedząc, kto konkretnie stoi za jego projektem. Zachowajcie profesjonalizm – hobby pracowników są miłym dodatkiem, ale dla decydenta liczy się to, jak ich wiedza przełoży się na jego biznes.
SEO: słowa kluczowe w służbie ekspertyzy
Optymalizacja pod wyszukiwarki nie może zniszczyć merytoryki tekstu. Zapomnijcie o upychaniu fraz na siłę. Klient szuka konkretów, a Google coraz lepiej to rozumie.
W kontekście działań GEO również jest to ważne. Dużo bardziej wartościowe są encje tematyczne, na podstawie których, modele budują wiedzę o Waszej firmie.
Wplatajcie frazy naturalnie, opisując swoje metody pracy, problemy, które rozwiązujecie, i strukturę usług. Jeśli tekst będzie nienaturalny tylko po to, by zadowolić algorytmy, stracicie zaufanie klienta. A to ono, a nie pozycja w Google, domyka sprzedaż.
Podsumowanie
Skuteczny copywriting na stronie „O nas” to przestanie mówienia o sobie, a zaczęcie rozwiązywania problemów klienta. Prawidłowa treść to narzędzie sprzedażowe, które edukuje rynek i usuwa niepewność, zanim klient w ogóle do Was zadzwoni. My w Bananaconda wiemy, jak to ułożyć, by strona przestała być pustą wizytówką, a zaczęła pracować na wynik.
