Czy projektujecie osobne ścieżki, komunikaty i treści dla różnych grup odbiorców?
W projektach B2B decyzję zakupową często podejmuje kilka osób, dlatego komunikację projektujemy tak, aby odpowiadała na potrzeby różnych uczestników komitetu zakupowego po stronie klienta naszego klienta.
Projektujemy osobne ścieżki, komunikaty i treści dla różnych grup odbiorców, czyli dla osób, które po stronie potencjalnego klienta uczestniczą w procesie zakupowym. W projektach B2B decyzja rzadko zależy od jednej osoby. Często wpływają na nią różne role: zarząd, osoby odpowiedzialne za budżet, dział zakupów, osoby techniczne, przyszli użytkownicy rozwiązania, dział operacyjny, compliance lub inne osoby zaangażowane w ocenę dostawcy.
Każda z tych grup patrzy na ofertę z innej perspektywy. Zarząd zwykle szuka informacji o wpływie rozwiązania na organizację, bezpieczeństwie decyzji, przewagach biznesowych, ryzykach i uzasadnieniu inwestycji. Dział zakupów zwraca uwagę na warunki współpracy, wiarygodność dostawcy, porównywalność ofert, przewidywalność procesu i ograniczenie ryzyka wyboru. Osoby techniczne potrzebują konkretów: parametrów, sposobu działania, integracji, ograniczeń, dokumentacji, zgodności z obecnym środowiskiem lub wymagań wdrożeniowych. Użytkownicy końcowi mogą natomiast szukać informacji o wygodzie pracy, zmianie procesu, wsparciu, szkoleniu lub praktycznych efektach rozwiązania.
Dlatego nie projektujemy jednej ogólnej narracji kierowanej do „firmy” jako całości. Analizujemy, kto bierze udział w decyzji zakupowej po stronie potencjalnego klienta, jakie pytania zadaje każda z tych osób, jakie ma obiekcje i jakich informacji potrzebuje, aby poprzeć decyzję o kontakcie lub zakupie.
W praktyce może to oznaczać osobne sekcje, różne poziomy szczegółowości treści, podstrony dla branż lub zastosowań, materiały techniczne, case studies, odpowiedzi na obiekcje, treści edukacyjne albo inne wezwania do działania w zależności od etapu procesu zakupowego. Nie chodzi jednak o sztuczne mnożenie podstron. Chodzi o takie ułożenie komunikacji, aby każda istotna osoba w komitecie zakupowym mogła szybko znaleźć argumenty ważne ze swojej perspektywy.
Tak zaprojektowana strona lepiej wspiera sprzedaż, ponieważ nie odpowiada wyłącznie na potrzeby jednej osoby kontaktowej. Pomaga całej organizacji po stronie potencjalnego klienta zrozumieć wartość rozwiązania, ograniczyć ryzyko decyzji i przejść do rozmowy handlowej z większym przekonaniem.
Podobne pytania
-
Czy analizujecie, na których etapach obecnej strony użytkownicy rezygnują lub nie przechodzą do kontaktu?
Analizujemy zachowanie użytkowników na obecnej stronie, o ile dostępne dane pozwalają rzetelnie ocenić, gdzie tracą zainteresowanie lub rezygnują z kontaktu.
-
Czy możecie zaprojektować stronę tak, aby wspierała zarówno wstępne rozpoznanie problemu, jak i decyzję o kontakcie?
Strona może wspierać użytkownika na różnych etapach decyzji: od zrozumienia problemu, przez ocenę rozwiązania, aż po świadomy kontakt ze sprzedażą.
-
Czy po wdrożeniu możecie analizować, czy użytkownicy rzeczywiście przechodzą zaplanowaną ścieżką?
Po wdrożeniu analizujemy skuteczność zaplanowanej ścieżki, jeżeli projekt obejmuje dalszą optymalizację lub wcześniej zostanie ustalony odpowiedni zakres pomiaru.
-
Jak wygląda aktualizacja ścieżek, treści i struktury strony po zebraniu danych?
Po zebraniu danych wskazujemy, które elementy ścieżki użytkownika wymagają poprawy, a następnie przekładamy wnioski na konkretne zmiany w treściach, strukturze strony, formularzach, CTA lub układzie sekcji.
Nie znalazłeś odpowiedzi na swoje pytanie?
Wróć do wszystkich pytań